A gestão de vendas tem um papel fundamental para o sucesso de uma empresa, independentemente do seu tamanho. Para os pequenos negócios é ainda mais importante, porque os recursos disponíveis tendem a ser mais limitados.
O planeamento e a organização são essenciais para vender mais e melhor. O processo envolve não só a liderança e a equipa de vendas, mas também uma eficaz gestão dos recursos e a criação de relações sólidas com os clientes. Conheça as estratégias para uma gestão de vendas mais eficiente.
O que é a gestão de vendas?
A gestão de vendas é o conjunto de estratégias e processos para controlar, gerir e otimizar todas as atividades de venda de um negócio.
Engloba todos os setores da empresa relacionados com o processo de vendas e não apenas a equipa comercial. Da pesquisa de mercado à definição dos preços de venda (precificação), passando pelo marketing e distribuição, todas as áreas devem estar envolvidas neste processo e alinhadas com a estratégia da empresa.
Uma boa gestão de vendas permite otimizar a utilização dos recursos, de forma a atingir os seus objetivos, aumentar os seus lucros e manter ou desenvolver um rumo de crescimento.
Como em qualquer área de gestão, a gestão de vendas envolve não apenas a definição de estratégias e métodos, mas também a avaliação constante das ações implementadas para perceber quais as que geram melhores resultados.
Qual a importância da gestão de vendas num pequeno negócio?
Numa empresa mais pequena, o peso das vendas para o equilíbrio financeiro e para a manutenção do negócio é ainda maior. Nestes casos, é praticamente impossível sobreviver sem vender.
Ter um bom produto ou serviço pode não ser suficiente para conquistar um mercado competitivo. Por isso é ainda mais importante definir estratégias que se traduzam numa subida das vendas e de receitas e na criação de relações positivas com os clientes.
Como as equipas de vendas podem ser mais pequenas ou concentrar tarefas, é fundamental ter dados atualizados e ferramentas que apoiem e ajudem estratégias de vendas.
Quais são as vantagens da gestão de vendas?
Como a gestão de vendas envolve vários pontos de um negócio e se reflete no sucesso e crescimento da empresa, tem vantagens que vão muito além de números em gráficos ou dinheiro em caixa.
Melhor planeamento
Ter uma gestão de vendas eficaz permite planear e formular estratégias e objetivos de negócio. Não adianta ter ótimos profissionais e uma excelente estrutura organizacional, se não existe um bom planeamento.
O planeamento permite à administração da empresa fazer uma comparação entre os resultados desejados e os obtidos. E, assim, ajustar as suas estratégias futuras, evitando os erros cometidos e melhorando o que correu bem.
Aumento da produtividade
O aumento da produtividade é uma consequência direta de um bom planeamento, mas também da forma como se consegue pôr em prática aquilo que se planeou. Ou seja, quando a estratégia de vendas é implementada e integrada no dia a dia da empresa, tudo flui de forma mais rápida e eficiente.
Ter a informação certa e saber como agir permite aproveitar as oportunidades e transformá-las em negócio. Além disso, contribui para eliminar atividades desnecessárias, economizando recursos.
Otimização das vendas
Gerar mais vendas com um esforço menor é, afinal, o objetivo de qualquer negócio. E isto pode ser conseguido com uma gestão de vendas eficiente. O que, por sua vez, se obtém quando se possui os dados necessários para ir ao encontro das expectativas do cliente.
Ou seja, para fazer mais negócios, é essencial perceber o que funciona e o que necessita de ser ajustado. A partir daí, o esforço para converter contactos em vendas é menor.
Uma gestão de vendas bem executada ajuda a empresa a definir quais são os caminhos necessários para atingir os seus objetivos, que recursos vai utilizar e de que forma pode maximizar os seus lucros.
Melhor atendimento ao cliente
Com uma gestão de vendas sólida, a equipa de vendas consegue proporcionar um atendimento mais personalizado, entender quais são as necessidades dos clientes e oferecer-lhes soluções adequadas.
Desta forma melhora a experiência do cliente, satisfazendo as suas necessidades com um nível mais elevado de personalização.
Mais importante ainda: dá passos importantes para a fidelização dos clientes, permitindo a construção de relacionamentos sólidos e duradouros.
Os consumidores estão cada vez mais exigentes e valorizam cada vez mais a experiência de compra. Perceber esta tendência e fazer com que o processo de vendas se adapte a esta realidade vai torná-lo mais eficaz.
Estratégias de gestão de vendas para pequenos negócios
Os pequenos negócios têm várias vantagens, como a relação de proximidade com clientes e fornecedores e a possibilidade de ter uma equipa pequena, mas motivada e um bom ambiente laboral.
Contudo, estas características, por si, não são suficientes para melhorar as vendas ou para tornar os processos mais eficientes. Há, no entanto, algumas estratégias que ajudam a promover o crescimento e a sustentabilidade do negócio.
Analisar a situação atual da empresa
Para melhorar, é preciso saber qual é o ponto de partida. Assim, para uma boa gestão de vendas é essencial avaliar qual é o desempenho atual da empresa e quais são os seus pontos fortes e fracos. Só assim será possível traçar um plano de ação o mais realista possível.
Esta análise ajuda a identificar oportunidades de crescimento, bem como potenciais ameaças, permitindo a tomada de decisões mais informadas. Através deste tipo de estudo interno e externo, vai ter mais facilidade em adaptar as suas estratégias à realidade, traçar objetivos de vendas realistas e alocar de forma eficiente os seus recursos.
Conhecer o público-alvo
Para melhorar o desempenho das vendas (e da empresa em geral) é fundamental saber quem é o seu público-alvo, que pode já não ser o mesmo de há uns meses ou de quando abriu o seu negócio. Questões demográficas, financeiras e até sazonais podem mudar este público. O que, por sua vez, obriga a ajustar estratégias de gestão de vendas e o próprio relacionamento com o cliente.
As empresas com alguma dimensão ou capacidade financeira recorrem a pesquisas de mercado para traçar o perfil do consumidor. Mas para um pequeno negócio, identificar o público-alvo pode passar por conhecer a vizinhança ou procurar um mercado ou um nicho específico onde os seus produtos e serviços tenham procura.
Quando a empresa já conhece o seu público-alvo, o mercado em que se insere e os seus concorrentes, torna-se mais fácil escolher qual o tipo e estilo de comunicação a adotar com os seus clientes.
Desta forma também é mais fácil escolher o canal de venda em que deve apostar e quais as estratégias para atrair e fidelizar clientes (por exemplo, descontos a pronto pagamento, promoções, cartões de fidelização, entregas em casa, etc.).
Traçar um plano de vendas
É importante estabelecer metas de vendas que sejam reais e mensuráveis e um plano realista que defina como atingir essas mesmas metas.
O plano de vendas deve também especificar as funções necessárias para o pôr em prática (o que pode incluir não só a equipa de vendas, mas também profissionais de marketing ou gestores de redes sociais) e qual o orçamento a alocar.
Ao desenvolver um plano em que constem todos os recursos físicos e financeiros a utilizar e as estratégias a seguir para alcançar as suas metas, estará a estruturar o processo de vendas. Assim, garante que existe um "guião" a seguir e que todos estão alinhados com os mesmos objetivos.
Formar e motivar a equipa
A força de vendas não se limita à equipa comercial. Inclui todos os colaboradores que podem, de alguma forma, contribuir para a satisfação dos clientes e, assim, aumentar o nível de conversão.
Investir na formação da equipa é fundamental para que esta desenvolva as suas habilidades de comunicação e negociação e se mantenha a par das últimas tendências de consumo, tecnologias e formas de relacionamento com o público.
A motivação é outro ponto-chave do processo de gestão de vendas. A equipa tem de estar motivada, porque só assim vai mobilizar-se para atingir os objetivos traçados.
As comissões e prémios por objetivos são importantes, mas há outros pontos que são cada vez mais valorizados pelos profissionais e que contribuem para aumentar o desempenho individual. A flexibilidade de horário, equilíbrio entre a vida pessoal e profissional ou benefícios extra, como seguros de saúde, podem ajudar a motivar.
Aperfeiçoar o funil de vendas
O funil de vendas ou pipeline é um modelo que representa a jornada do cliente, desde o primeiro contacto com a empresa até à concretização da venda. As três etapas deste modelo são:
- Topo de funil: consciência ou momento em que o cliente toma conhecimento da existência de determinada empresa, produto ou serviço;
- Meio de funil: consideração; o cliente ainda está a ponderar se avança para a compra;
- Fundo de funil: decisão ou conversão, ou seja, o momento em que o negócio é fechado.
Com um funil de vendas bem organizado, a empresa consegue averiguar qual é o comportamento que o potencial cliente assume desde o seu primeiro contacto até à realização da venda.
A análise deste comportamento é importante para entender como é que os clientes chegam até à empresa, que dúvidas surgem no momento da compra e o que sentem em relação à marca.
Se este modelo estiver bem estruturado, é mais fácil avaliar quais são os processos que necessitam de melhorias e como otimizar o seu ciclo de venda.
Aumentar a presença online
A presença online é crucial para pequenos negócios, porque aumenta a probabilidade de chegar a novos clientes. Ao mesmo tempo, reforça a proximidade com os consumidores habituais, permitindo também ficar a conhecer melhor o seu público-alvo.
Segundo o estudo "Economia Digital em Portugal 2024", 70% das empresas já têm presença na internet, mas apenas 49% das microempresas estão online. Isto apesar de 86% dos portugueses serem utilizadores de internet. O que significa que, se o seu negócio ainda está offline ou se aposta pouco na comunicação online, está fora do radar da maioria dos consumidores.
Hoje, procurar um serviço ou produto é fazê-lo online. A presença digital é o que foram, noutros tempos, as páginas amarelas." As palavras de Luísa Ribeiro Lopes, presidente do .PT (entidade que gere o domínio de topo português na internet) em entrevista à ACEPI – Associação da Economia Digital, definem a importância da digitalização como ferramenta de vendas e de relacionamento com os clientes.
Mas não basta ter redes sociais, um site, uma loja online ou presença num marketplace. Tem de existir uma integração entre estes canais e uma planificação da forma como vão ser usados.
As estratégias de marketing digital, como marketing de conteúdo ou publicidade online, são geralmente mais económicas do que o marketing tradicional e permitem obter métricas importantes. Além disso, ajudam a construir confiança na marca e a expandir o seu alcance geográfico, contribuindo para aumentar as vendas.
Automatizar e ter uma gestão integrada
A automatização de processos e a utilização de ferramentas digitais também contribuem para melhorar o desempenho das vendas.
Para poder fazer uma boa gestão de vendas e reforçar a sua relação com os seus clientes, o seu negócio necessita de um software de faturação que lhe permita fazer uma gestão integrada das várias partes que o constituem. Por exemplo, com os vários POS ou com a loja online.
Desta forma, não só a faturação se torna mais rápida e simples, como consegue, em tempo real, saber a disponibilidade em stock de determinado produto.
Um software de faturação online está acessível a partir de vários dispositivos, permitindo, a qualquer momento, aceder às faturas e a dados essenciais para a gestão das vendas. Consegue fazer a gestão dos seus clientes e dos seus vendedores, criar relatórios de vendas por cliente, por loja ou por artigo, gerir os seus orçamentos e encomendas ou configurar faturas recorrentes.
Outra vantagem é que, por ser um software certificado, garante o cumprimento das obrigações legais relacionadas com a comunicação de faturas.
