Definir o preço dos seus produtos e serviços é importante para garantir o equilíbrio certo entre a margem de lucro e a satisfação dos seus clientes. E, obviamente, para garantir que a sua empresa está a ganhar e não a perder dinheiro.
Para calcular quanto vai cobrar deve ter em conta todos os custos envolvidos, mas não só. Definir um preço também envolve marketing, a relação qualidade/preço, o posicionamento no mercado, as expectativas dos clientes e, até, os valores praticados pela concorrência.
Qual é a importância da definição do preço?
A resposta mais óbvia é que, se não tiver algum cuidado a definir o valor a cobrar, o que ganha com a venda pode não ser suficiente para cobrir os custos.
Por outro lado, se os preços forem muito altos (e sobretudo se forem mais altos do que os dos concorrentes) ficará com artigos em stock, porque não tem clientes. Mais uma vez, estará a perder dinheiro, porque já investiu na produção ou compra de bens que não saem do armazém.
A precificação também é importante para se posicionar face à concorrência ou fidelizar clientes. Estes são alguns exemplos de como definir o preço de um produto ou serviço com objetivos definidos:
- Começar por vender a um preço mais baixo quando se lança no mercado;
- Ter preços especiais para clientes com pagamento a pronto;
- Usar uma política de descontos para quem recomendar os seus produtos;
- Vender a um preço mais alto, mas diferenciar-se da concorrência, com entregas em casa, boa assistência pós-venda, garantia vitalícia, etc.
Tenha em conta que os preços são elásticos. Isto é, nada obriga a que mantenha o mesmo valor ou a mesma estratégia para sempre.
Como calcular o preço de venda de um produto
Calcular o preço de um produto deve basear-se em fatores como:
- Custos totais do negócio, incluindo custos fixos e variáveis;
- Preços dos concorrentes;
- Oferta e procura no mercado;
- Poder de compra do público-alvo;
- Valor percebido do produto:
Explicamos alguns destes conceitos e algumas formas para chegar ao preço ideal (ou pelo menos ao mais adequado) para os seus produtos.
Price is what you pay, value is what you get” (Preço é o que se paga, valor é o que se recebe em tradução livre)
Warren Buffett
Calcular o preço de custo
O cálculo do preço de custo é um dos pontos mais importantes na estratégia de precificação. Nestas contas devem entrar dois pontos essenciais: os custos fixos e os custos variáveis,
- Os custos fixos não dependem da quantidade de produtos que vende; incluem, por exemplo, o valor da renda, salários, seguros, entre outros;
- Os custos variáveis aumentam ou diminuem em função da quantidade vendida. Entram nesta categoria despesas como envios/entregas, embalagem ou matérias-primas, caso fabrique o produto em causa;
A precificação de produtos é, assim, o resultado da fórmula em que entram custos variáveis, custos fixos, preço de venda e em que deve calcular quantas unidades precisa vender para cobrir os custos e ter lucro. Na prática, tem de ter em conta os mesmos indicadores usados para calcular o breakeven ou ponto de equilíbrio do seu negócio.
Se quiser usar uma fórmula para definir o preço de produtos pode recorrer a esta:
Preço do produto = custo de produção ou de aquisição + custo de armazenamento, distribuição ou transporte + despesas indiretas + margem de lucro
Pesquisar o mercado
Para definir o preço dos produtos que comercializa é igualmente importante pesquisar e conhecer o mercado, assentando a avaliação em três pontos principais:
- Público-alvo: Os seus potenciais clientes procuram artigos mais baratos ou estão dispostos a pagar um preço mais elevado para terem qualidade, atendimento personalizado ou outros benefícios que acrescentem valor?
- Concorrência: Que preços praticam os seus concorrentes? Qual a relação custo/benefício? Ou seja, o que recebem os clientes pelo valor que pagam por determinado produto? Precificar os seus produtos implica também conhecer os pontos fracos e fortes dos produtos dos concorrentes.
- Analisar o mercado: Encontrar o preço mais adequado passa também pela pesquisa de mercado. Por exemplo, perceber a procura, porque quanto mais raro for um produto, mais as pessoas estão dispostas a pagar por ele. Analisar as tendências de mercado, hábitos de consumo (sem esquecer a sazonalidade) e as necessidades dos clientes são outros pontos essenciais para definir o preço de venda.
Ter em conta a estratégia da marca na formação de preços
Ao criar um negócio ou gerir uma empresa, é essencial definir um posicionamento e essa opção vai influenciar a forma como vai definir preços.
Um bom negócio surge quase sempre em resposta a uma necessidade, mas deve também perceber como vai responder ao que os clientes desejam.
Algumas marcas assumem-se como low cost e, por isso, o sucesso do seu negócio passa sempre por vender muito e a um preço baixo. O público-alvo está claramente definido - consumidores que procuram comprar mais barato - e, por isso, qualquer subida ou alteração na estratégia de precificação pode levar à perda de clientes.
Outras empresas optam por sustentar o negócio na perceção da marca, assumindo uma estratégia de exclusividade, personalização e qualidade, em que o preço não é, definitivamente, o mais importante.
Há ainda marcas que centram a sua estratégia na sustentabilidade e na definição de um preço justo para o consumidor, produtor e toda a cadeia de valor.
Tenha ainda em conta que, quando se vende produtos de terceiros, em certos casos, a estratégia já é definida anteriormente, existindo um PVP (ou preço de venda ao público recomendado). Ou seja, nestes casos a margem para definir o preço final de venda pode ser mais limitada.
Estratégias de marketing para fazer preços
Enquanto consumidores, já todos adquirimos ou vimos produtos cujo preço de venda era 4.99€ ou 19.99€. Esse cêntimo a menos faz a diferença, não no bolso, mas a nível psicológico e é um exemplo de como o marketing pode influenciar o preço do seu produto.
Algumas das estratégias usadas para fazer a precificação de produtos incluem, por exemplo:
- Preço de penetração: quando se lança o produto no mercado o preço inicial é relativamente baixo, de forma a captar clientes; é uma estratégia comum em setores como a tecnologia.
- Skimming: neste caso acontece o contrário, porque o produto é lançado a um preço elevado, tendo como alvo o público que não se importa de pagar mais para ser o primeiro a ter o artigo. Quando o mercado cresce e a concorrência aumenta, o preço vai descendo para chegar a mais consumidores;
- Preço competitivo: é comum em mercados saturados, em que a diferenciação no preço é um fator decisivo para a compra; neste caso, a definição do preço é feita com base nos concorrentes diretos. A oferta de valor agregado pode aumentar esta diferenciação.
- Premium: É uma opção relacionada com a estratégia da marca, que aposta na qualidade, exclusividade e prestígio para atrair consumidores. Usada em produtos de luxo, que criam um certo estatuto em quem os possui. É frequente, por exemplo, em marcas de alta costura ou joalheria.
- Preço dinâmico (ou preço em tempo real): usando recursos como a inteligência artificial, ajusta os preços com base na procura, concorrência ou unidades em stock. É comum, por exemplo, em viagens aéreas, hotelaria ou comércio eletrónico.
- Preços por pacote: ao adquirir um conjunto de artigos ou serviços, o cliente vai pagar menos do que se comprasse cada produto individualmente. Quem compra fica satisfeito por poupar, quem vende inclui produtos ou serviços que, de outra forma, não seriam tão vendidos.
- Descontos: São sempre uma forma de atrair clientes. Se o preço for significativamente mais baixo do que o anterior e esse facto estiver assinalado, para o consumidor é a oportunidade perfeita para ter um produto que necessitava ou desejava gastando menos.
Como calcular o preço de um serviço?
Calcular o preço de venda de um produto ou de um serviço tem algumas diferenças. Assim, na precificação de serviços também devem ser tidos em conta fatores como materiais, equipamento, despesas fixas e variáveis, mão-de-obra e margem de lucro.
Mas, neste caso, ganham importância os chamados custos indiretos. Ou seja, que mesmo não tendo uma relação direta com a produção, vão ter uma influência na estratégia de preços a definir pela empresa ou pelo prestador de serviços (por exemplo, um freelancer).
Assim, fatores como o valor por hora (o que tem de incluir impostos como o IRS e descontos para a Segurança Social) ganham importância e não podem ser esquecidos para definir o preço certo para o serviço em causa.
Um software de faturação é útil para calcular o preço de um produto ou serviço?
Sim, está é uma ferramenta muito útil porque evita que, por distração ou erro de cálculo, esteja cobrar um valor abaixo do custo do produto. Ou seja, garante que a sua empresa está a gerar lucro, como é suposto.
Por exemplo, no Cegid Vendus consegue indicar o valor de custo de todos os produtos que pretende vender. Ao emitir uma fatura com um produto com preço de venda abaixo do preço de custo, o próprio software de faturação vai avisá-lo desse lapso.
Outra funcionalidade deste programa de faturação online é que permite criar vários preços de venda para os seus produtos. Por exemplo, preços de revenda ou preços para clientes especiais.
Encontrar o preço ideal para os seus produtos ou serviços é, como vimos, uma parte importante do sucesso do seu negócio e qualquer ferramenta que possa ajudar a fazer uma precificação eficaz é uma ajuda bem-vinda.
